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与其守株待兔 不如主动出击

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发表时间:2010-11-10
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    长期以来,苗木行业依赖着人力推销的方式。苗商们相信,走南闯北的传统营销形式,无疑是既务实又行之有效的。

    然而,电子时代的来临,显然让这个行业猝不及防。互联网的出现,直接拷问了行业内业已成型的营销模式。

    当网络不由分说地席卷着整个社会的时候,先进的苗木经营者开始不断尝试网络营销的方式,苗商们试图乘着这股强势之风破浪前进。

    然而,面对瞬息万变的网络世界,苗木业所惯用的网络营销手段是否还能跟上时代的步伐?网络怎样才能转化为苗木业发展的利器?

    环境:技术革新规模大

    在我国,互联网产业一直保持了较快的发展速度,其产业本身所具有的开放性和创新性,使得互联网媒体新技术、新模式层出不穷。

    在2010中国网络营销高峰论坛上,电众数码北京广告有限公司首席运营官张灵燕女士称,以媒体创造信息为主的1.0网络与以网民来制造信息为主的2.0网络,发展越来越均衡,甚至2.0类型的媒体正在超越1.0类型的使用习惯。这些包围在我们周边的各种各样的互联网类型,除了传统的门户类网站以外,还有包括像垂直网站、搜索网站、社交网站。

    当这些新兴媒体正以不可预计的速度革新着网络环境的时候,我国网民规模也迅速庞大起来。

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    据中国互联网络信息中心统计,截至2010年6月底,中国网民数量达到了4.2亿。这一数据显示,目前,中国网民规模已超过了印度的5倍,几乎是美国的2倍。

    麦肯锡管理咨询公司在最新发布的2010年度中国消费者调查报告中称,当下互联网已成为消费者搜寻想买的商品并寻求最佳性价比交易的重要途径。在互联网的影响力日趋强盛之时,25%的中国网民会在上网搜索商品后才作出最终的购买决定,这一比例已远远高出于2008年的16%。

    现状:“守株待兔”等收成

    当互联网发展势头如此强劲之时,各地有条件的苗企踊跃投入其中,纷纷建起自己的企业网站,利用行业网站发布信息、投放广告。然而,积极的态度并没有改变苗木业浅尝辄止的网络营销现状。相比起其他行业,苗木业的网络营销更像是一场守株待兔的行为,购买和投放后就坐等收成。

    苗企本身发展的参差不齐,使得网络营销无法在行业内得到普及。发展形成规模的大型苗木企业能较好地运用网络媒介为企业营销;而中小型企业由于资金与技术的限制,大多不善于运用网络。

    记者在搜索各大苗木企业网站和行业网站时发现,苗木行业本身所显现出的同质化现象,成为苗企一个难以攻破的桎梏。业务模式、产品和服务的相似性,让苗企在开展网络营销时很难找到与竞争对手的差别。

    各地苗商所采用的网络营销手段停留在自说自话的产品展示阶段,各大苗企网站,在内容和形式上极为相似,主要内容集中在公司介绍和产品展示。在中国苗木网、青青花木网等苗木行业网站内,虽然客户可以很直观地看到各种苗木供求信息、推荐企业信息、企业链接以及企业广告等相关内容,但缺乏直接的交流。

    在各行业网站内,记者发现,网站已经开设了论坛、社区这类以网民制造信息为主的新兴媒介,但是,苗企并没有十分有效地利用起这一新兴环节。在青青花木网的论坛上,交流信息多是技术探讨,产品宣传并不多见,相比起其他行业社区的火热,苗木业的社区未免有些冷清,在这里甚至有人抱怨信息无法得到有效交流。

    出路:主动出击谋发展

    对于苗商来说,有一个根本性的误区需要扭转过来:网络不是一个购买和投放后就能坐等收成的载体,企业家需要花费更大的心血去开发利用网络这一有利的营销平台。

    当自说自话式的单一营销模式已经在互联网上失去效用的时候,企业就应该思考如何利用网络新兴媒介,比如:博客、论坛、QQ聊天工具等。这一类媒介,既能缩短一对一营销的空间限制,又比自说自话式的营销显得更具说服力,并且,相比起那些通过关键字搜索进入企业网站的客户,这一类通过沟通了解进入企业网站的客户有着更高的忠诚度。

    企业可以在自己的网站内设置沟通交流专区,利用典型案例和客户评价去影响潜在客户的决策;同时利用博客这一平台增加曝光率,随时发布专业性知识,用知识营销的办法将产品介绍给潜在客户,这样既能增强客户群心目中企业的可信度,又有利于企业品牌的推广。

    对于大多数苗企来说,他们意识到了网络营销的优势,却忽略了其背后流动数据的深刻意义。及时有效地统计分析这些数据,不仅有利于企业更好地了解客户分布情况、产品销售情况以及潜在消费群,还能适应网络多变、创新速度快的特性,及时更新营销策略、网站内容、服务项目,有效利用网络资源。

    综观其他行业,当中粮已经把果蔬汁品牌植入开心网时,苗木行业如果还在继续守株待兔式的网络营销方式,未免有些滞后。

    苗商们跟随着时代的浪潮,大步跨进了网络营销的战场,乃大势所趋。对苗企来说,主动出击,将不可限量的网络资源转化为企业丰厚的利润,才是深谋远虑的发展之策。

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